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母婴店如何摆脱亏损泥潭?

来源:亿邦动力   更新时间:2020-07-08 09:40

线下母婴连锁店陷亏损泥潭,直播做了两个月实现销售额40余万。在亿邦动力上位季“坦白局”线上分享活动中,慧百利母婴联盟创始人、抖音号“长葛小脚丫孕婴”主理人岳军英分享了自己从实体店铺成功转型线上直播带货的历程。

  岳军英指出,从产品、客户、成交率这三个维度出发,便可建构一个好的母婴直播间。两个月的直播让她更加深切的体会到,现在已经不是是否搭乘电商直播东风的问题,而是不管你做不做,直播电商这一趋势已无法阻挡。

  以下为岳军英演讲内容的部分整理:

  连锁门店亏损 首次直播十分钟内秒完20个单品

  Hello大家好。我是小脚丫运营主播月亮,也是慧百利母婴联盟创始人岳军英。我做抖音刚刚两个月,也是一个新手小白。6月6号,我挑战606挑战赛,实现当天销售业绩18000单,销售额突破了40万。刚刚结束的618挑战赛,作为母婴类目直播排名全国前列。

  我是2004年进入母婴行业,从一家28平米的母婴小店发展为河南知名的母婴连锁。但是2014年是我的人生低谷:外欠300多万,每个月亏损十几万。我和我的爱人做了决定,将房子抵押了贷款出去学习,在学习之后2个月解决资金问题,4个月扭亏为盈,6个月之后员工开始变得自动自发,8个月之后很多同行开始和我们交流学习。2017年的12月18日,我们启动母婴联盟,截止2019年12月18号,遍布全国25个省,连锁突破1800家,单店数量将近6000家。

  但是2020年却让我措手不及。一个将近2000平方米的母婴店出现亏损,500平方米的空间内压了很多冬装衣服,特别着急清货。无意之中发现抖音有商家卖东西,我就注册了一个企业抖音号。

  刚开始录制的内容都是母婴店的真实场景,逐渐积累粉丝;当时要做直播以及低价秒杀库存,受到了整个团队的反对,但我执意要播。直播之前,我把20个产品建了档案,首次开播就有1000多人跑到我的直播间,20个款在10分钟之内全部秒完,秒完之后我就不知道该怎么办了,硬着头皮做了两个小时的直播。期间有人说我是骗子,我就说明天你们过来,给你们播我店里的其他的东西。直播结束后我都震惊了,粉丝从1000人直接涨到了1万人,我觉得太不可思议了,抖音是一个新的平台。

  直播的第二天,当地很多客户跑到我们线下实体店,说是刷到我们家抖音,来的人特别多,更让我震惊。直播第三天存货全部秒完。

  接下来该怎么办?难道抖音直播就是处理库存、秒杀衣服吗?结果我收到了一个电话,是我们合作的一个优质厂家,问我想不想合作产品。他说如果你做直播推介,他会提供更优惠的价格,砍掉中间环节,从厂家直供。原来直播除了快速增流之外,还可以实现厂家-主播-宝妈之间的无缝对接,通过抖音,让更多的人有更好的了解。我找到了问题的答案。

  当然由于不懂规矩,我在直播第十几天的时候被关了7天小黑屋,非常煎熬但又有惊喜,有粉丝和我说月亮姐姐你在哪,一天不见如隔三秋,我想你了,让我体验到了跟粉丝谈恋爱的感觉,而且是热恋。

  我参加了6月6日的比赛,这是我的第41场直播,当天销售量达到18795单,同时人气榜排名榜首。直播也打破我的固有认知,抖音也是一个包容性很高的平台,不仅仅是卖便宜东西,像我们超过100元以上的东西卖的也非常好,这都建立在用户对你信任基础之上,跟线下经营的理念也是完全相通的。

  几百人观看的直播间卖了67万元

  打造一个好的母婴直播间,主要通过产品、客户、成交率这三个方面来建构。

  产品是用来吸引用户的。通过引流产品引客,粘性产品留客,盈利产品收益来吸引客户重复下单。

  第一个是引流产品引客。因为很多人进入直播没有信赖感,引流产品价格控制在10元以内,能够促进用户下单。我会用湿巾、小孩用碗来引流,需要注意这些产品的品质一定是非常高的,且极具性价比。引流产品不用考虑赚钱?这和门店花钱推广类似,只是换了另外一个渠道。

  我第一天直播的时候,曾经做过20个名额的一米包邮。在我看来,一米包邮的活动必须要让客户回头,第一次进到直播间的用户,是拿价格低且包邮的产品做试验。最后我们上架一款软头勺,进价大概十几块,由于设置数量失误,直播秒了100个,但是这100个客户全部成为回头客,自己买的同时,也会叫亲戚朋友来买,所以引流的东西一定要用好的。

  第二个就是粘性产品要留客。我的粘性产品当时是新款夏装以及驱蚊产品。客户需要什么你就在直播间做活动,不要考虑直播间清库存,这样的客户才是真客户。同时我会直接联系厂家,拿最好的东西给用户,需要什么给什么。说实话刚开始直播只有几百人的话,但我们居然卖到了67万,卖的都是价格比较低的产品,还挺厉害的。

  第三个就是盈利产品的收益。要想提高销售,就需要找一些独有的、品质好的产品。有一个诀窍就是控制量,你的盈利产品不是所有人都能买的;且不是所有人想买多少就能买多少。

  如何留住直播间的客户?主要是通过流量变粉丝-粉丝重复来-粉丝转介绍这三个方面实现。

  直播的时候有一条特别重要,不要想着什么人都留,那这样的主播没有个性,客户定位不清晰。刚进入直播间的人,我会用一句话介绍直播间,如不关注主播不卖、不喜欢主播就不要下单、收到产品觉得很好但是又不给好评不卖。直播间卖东西只是第一步,售后更重要。我曾面临一个人订货发两遍、合并订单错误等问题,当然还有残次品问题,我选择给客户直接退钱,就是你要维护客户。

  如何让客户在一分钟时间内快速下单?首先直播是一对多,你要照顾很多客户,不要只针对一个客户。直播间是人与人的互动,一定要保持自己的节奏。二是保持与粉丝互动,比如“好用请扣好用”、谁和你互动你就点谁的名字,通过这样的方式让他们觉得受到了重视。 三是设限成交,现在的人都很叛逆,尤其现在母婴客户群体为90后或者95后,你越是让他买,他越不买。怎么办?你就劝他少买。

  还想和大家探讨最后一个问题,要不要抓住直播电商的红利?在我看来,现在已经不是你上不上的事,而是这个时代已经进入直播电商时代,不管你做还是不做,这个时代都已经来了,有想法做就对了。

  线上与线下结合是母婴商家的发展方向

  当下,县乡镇地区的母婴商家转型做线上直播带货,但是乡镇门店最大的问题是员工数量不够,无法团队化合作。

  我做直播一天可能是5000-10000单之间,但背后有一帮人跟我配合,上货、发货、有售。我们慧百利会将优质产品入驻抖音精选联盟。我的加盟店只需1000个粉丝便可直接开播,通过矩阵的形式同步,发货将由我们统一完成。

  我觉得今年对母婴行业来说是新的挑战,出生率下降以及疫情影响对母婴商家影响很大,我真的觉得大家应该考虑线上。但与此同时,线下门店还是有保留的必要,用于做一些服务。母婴类的宝妈跟我们一打交道就得三年,它是一个持续交流和互动的过程。

  现在卖货时代结束,需要帮客户做整体解决方案;同时线上线下相结合也是未来的方向之一,既可让用户享受线上便利,又可在线下享受好的体验。


关键词:母婴直播间 慧百利母婴联盟

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